Y esto es, afilar tus habilidades de escritura…
Tip #87: Entra en la mente de tus prospectos. No puedes escribir una excelente propuesta de ventas con solamente estudiar el producto. También necesitas estudiar a tus prospectos. Necesitas averiguar qué es lo que los motiva, que es lo que les hace perder el sueño por las noches, que les asusta y que es lo que más quieren.
¿Cuál es la manera más fácil de averiguar estas cosas?
Simple: pasa tanto tiempo como puedas con tu mercado meta.
Ejemplo: si planeas venderles productos a los dueños de perros, entonces comienza por pasar tiempo en una tienda de artículos para perros, el parque de perros y las exposiciones de perros.
Tip #88: Conviértete en un maestro en la escritura de excelentes encabezados. La parte más importante de cualquier anuncio - desde un pequeño anuncio clasificado de tres líneas hasta una carta de ventas de 20 páginas - es el encabezado. Esto es porque si el encabezado no hace su trabajo (por ejemplo, captar la atención del prospecto), entonces el prospecto no leerá el resto de la información de ventas.
Por lo tanto, necesitas afinar tus habilidades de escritura de encabezados. Esto significa desarrollar un "archivo intercambiable" de encabezados clásicos, pensando en docenas de encabezados para cada anuncio que hagas y concentrándote en crear encabezados que despierten la curiosidad y atraigan a las personas.
Ejemplo: ¿Quien más Quiere Descubrir los Secretos de Escribir Encabezados de Un Millón de Dólares?
Tip #89: Concéntrate en los beneficios, no en las características. Las características de tu producto son partes del mismo, mientras que los beneficios son lo que las características hacen por el prospecto. La mayoría de los prospectos están principalmente interesados en los beneficios, también conocido como "¿y yo que obtengo?" Sin embargo, lo que necesitas hacer es conformar un texto que presente la característica y sus beneficios.
Vamos a suponer que estas vendiendo computadoras. Una característica del producto es que tanta memoria RAM tiene. El beneficio de tener mucha memoria RAM es que el usuario puede hacer varias cosas a la vez al tener múltiples aplicaciones abiertas al mismo tiempo. Así que podrías anunciar la computadora de la siguiente manera, "Tiene dos gigas de memoria RAM, lo que significa que puedes escuchar tu música favorita mientras usas el editor de gráficos y diseñas tu sitio web. ¡Y cada una de las aplicaciones trabajara rápidamente y sin fallas!"
Tip #90: Toca las emociones de tus prospectos. La mayoría de los clientes toman una decisión de compra basada en emociones (per después justifican la compra con lógica).
Ejemplo: ¿Piensas que el joven que está probando el auto deportivo está pensando principalmente en un beneficio lógico, por ejemplo, que el auto esta hecho por un fabricante confiable? No, el está pensando en la envidia de sus amigos y en como las personas se fijaran en su auto. Ya se puede imaginar el orgullo que sentirá.
Ahora, si tu le estas vendiendo este auto, también te enfocarías en estas cosas:
- El poder.
- La rapidez de aceleración.
- El estilo único.
- Los amigos envidiosos.
- Los extraños (especialmente las mujeres hermosas) que se quedaran admirando el auto.
Y cosas por el estilo.
Tip Extra: Una vez que tengas a tu prospecto enganchado, entonces le puedes ayudar a justificar su compra por medio de la lógica. Por ejemplo, los sorprendentemente bajos costos del seguro, la confiabilidad, la habilidad del auto para maniobrar rápidamente y evitar un accidente, etc.
De la misma manera, necesitas encontrar que es lo que tus prospectos quieren sentir cuando usen tu producto y entonces debes tocar esa emoción.
Ejemplos:
- Una chef aficionada quiere comprar un libro de cocina gourmet para poder sorprender a sus amistades en su próxima cena.
- El señor que compra un seguro se quiere sentir protegida y tener tranquilidad.
- La mujer que compra un producto de planeación de bodas se está imaginando que el día de su boda será el día más feliz de su vida - y quiere que el planeador haga que todo marche bien, simplemente perfecto.
Tip #91: Crea curiosidad acerca del producto. Piensa en la curiosidad como una picazón que tu prospecto se quiere rascar. Y la única manera de rascar esa picazón (satisfacer su curiosidad) es comprando tu producto.
Ejemplo: Joseph Sugarman (de BluBlocker Sunglasses fame) vendió una gran cantidad de BluBlockers en televisión en parte porque hizo que sus prospectos sintieran curiosidad acerca de cómo se vería el mundo a través de estos lentes. El logro esto al mostrar las reacciones de la gente cuando se ponían los lentes. Usualmente alguien que se ponía un par de lentes exclamaba, "¡oh, wow!" o "¡es increíble!"
Sugarman pudo haber sostenido un par de lentes en el lente de la cámara para que los televidentes supieran que se sentía ver con estos lentes. Pero no lo hizo. El dejo que los prospectos se quedaran con la curiosidad. Y muchos de estos prospectos curiosos se convirtieron en compradores, solo para poder satisfacer su curiosidad.
De la misma manera, debes hacer que tus prospectos sientan curiosidad por los productos. Hacer esto es fácil si es un producto de información. Solo da alguna pista sobre el "secreto" que el lector encontrara y en que pagina.
Ejemplo: "Encontraras el nombre de un ingrediente común en todas las casas que puedes rociar en tu jardín para mantener a los caracoles alejados - ¡ve a la pagina 31!"
Tip #92: Ofrece pruebas. Para los oídos de los prospectos, la página de ventas parece demasiado buena para ser verdad. Y por lo tanto el prospecto no cree en lo que el vendedor está diciendo acerca del producto. (Esto es muy común.) Esto significa que necesitas ofrecer pruebas en tus discursos de pre venta.
Tan solo el hecho de que estas ofreciendo un testimonial es una prueba, a pesar de que muchos prospectos pensaran que eres parcial. Como tal, necesitas ofrecer pruebas de otras formas, tales como:
- Estudios de caso e historias inspiracionales de usuarios reales (quizá hasta de ti mismo).
- Fotos (tales como fotos de antes y después).
- Hechos (tales como las medida para un producto de pérdida de peso).
- Videos (mostrando lo fácil que es instalar software, por ejemplo).
- Impresiones de pantalla (de una cuenta de Paypal para un producto de marketing en línea, por ejemplo).
Tip #93: Manejar las objeciones desde el principio. Tus prospectos también saben que el producto no es perfecto. Y si la pagina de ventas no presenta las objeciones comunes, necesitas hacerlo en tus materiales de pre venta.
Ejemplo: en algunos nichos encontraras personas que creen que la longitud del reporte es lo que debe determinar el precio del mismo. Así que un reporte corto debe tener un precio bajo.
¿Qué pasa si tú eres un afiliado con un reporte corto pero costoso? Necesitas levantar y manejar esta objeción, quizá diciendo algo como, "Yo sé que estas ocupado. Y esta es la razón por la que amaras este reporte. Es una guía que va al grano, sin vueltas y sin relleno para…"
Resumen Rápido
Acabas de aprender los trucos y tips de escritura que puedes usar para aumentar de manera fácil y rápida tus ingresos por afiliaciones. Enseguida veras como usar las alianzas estratégicas para poner aun más dinero por afiliaciones en tu bolsillo…
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